Wat is jouw Product-Market-Fit

 

In dit artikel lees je over:

 

• Hoe je de Product Market Fit (PMF) bepaald
• De PMF case: Zoom Video Call
• Een tip om je eigen PMF onderzoek te doen

 

‘Oh ik ben echt gaar van alle video calls, daar word je echt heel moe van’, waarschijnlijk bekende uitspraken. De video call tools zijn de afgelopen maanden het onmisbare gereedschap van de thuiswerker geworden. Het aanbod is dan ook enorm met namen zoals o.a. Whereby, Google Hang-out, GoToMeeting, Webex, Skype, Skype for Business, Teams, Slack en natuurlijk Zoom. De vraag die bij mij opkwam was welk video call applicatie nu als marktleider uit de Corona tijd gaat komen want Zoom kreeg veel kritiek te verduren, veel mensen zijn tegenwoordig aan het Teamen en tijdens het maken van een afspraak stel ik tegenwoordig de vraag ‘via welke video call applicatie zullen we de meeting houden of gewoon telefonisch’. Om als aanbieder je marktpositie en kansen te bepalen is het onderzoeken van je Product Market Fit heeft een goede manier.

 

Alles begint met het bepalen van de markt

De term Product Market Fit (PMF) is ‘uitgevonden’ door Andy Rachleff bij het analyseren van de stijl van investeren in startups door een pionierende venture capitalist in Silicon Valley. Bij iedere investering werd eerst gekeken naar ‘de markt’. De conclusie was dat het zonder grote aantrekkelijke markt niet uit maakt hoe goed het product of team is, het product zal niet succesvol zijn. Een bekende definitie voor de PFM is ‘Product Market Fit begint in een goede markt met een product dat de behoefte in die markt kan invullen’ (Marc Andreesen). De lesson learned is dat het bepalen van het marktdomein en de aantrekkelijkheid ervan het startpunt is voor ieder succesvol product; en dus voor iedere product manager.

 

 

‘Eerst de Product Market Fit dan pas groei’

Het vinden van de PMF is vaak een lang proces waarbij het succes wordt bepaald door de manier waarop de ‘zoektocht’ wordt gehouden. Vasthouden aan een consistent proces is hierbij cruciaal. In plaats van verschillende keren met hagel schieten is het iedere keer gericht richten, schieten en kijken wat er gebeurt de manier om dit aan te pakken. Dit is de post-launch fase waarin de hypotheses van je product(launch) getest worden. Voor product managers is dit de fase waarin er veel druk is om snel resultaat te laten zien en te acteren op de eerste positieve signalen. De praktijk leert echter dat geduld belangrijk is omdat te vroeg denken dat de PMF is bereikt en vervolgens te investeren in de groei fase een van de belangrijkste reden is waarom 80% van de producten en diensten ‘faalt’, door niet te voldoen aan de verwachtingen van zowel klanten als de organisatie.

 

 

 Case: Heeft Zoom wel of geen Product Market Fit?

De beurskoers van Zoom straalt het succes uit. In een jaar van 10 miljoen users/participants naar bijna 300 miljoen users/participants gegaan, al 4 jaar op een rij een omzet verdubbeling en niet onbelangrijk voor tech-bedrijven Zoom maakt winst. De Corona crisis is de reden van de explosieve groei maar daarvoor ging het ook al goed. Bij de beursgang schreef een analist ‘ze hebben een exceptionele product market fit door het begrip van de technologie, het concurrentie landschap, het ecosysteem waarin het product zicht bevindt, gebruikers die het product de hemel in prijzen en intern ‘verkopen’. Het onderscheidende vermogen van Zoom is de betrouwbaarheid en beeldkwaliteit van de video call dienst. In het markt domein Unified Communication as a Service (UCaaS – $43 miljard marktomvang 2019) is Zoom nu de marktleider. Op het eerste gezicht lijkt dit een schoolvoorbeeld van hoe het moet.

 

De Product Markt Fit test

Winstcijfers, gebruikersaantallen en marktaandeel zijn een moment opname maar om te bepalen of er echt een PMF is, is het belangrijk te weten wat nieuwe klanten/users van je product of dienst vinden. Een manier om dit te doen is om nieuwe klanten/users te vragen of ze teleurgesteld zullen zijn wanneer het product of dienst er niet meer is. Dit aantal deel je door het totale aantal nieuwe klanten en gebruikers.

 

 

Wanneer het antwoord kleiner dan 40% is, dan is er géén Product Market Fit. Wanneer dit getal groter dan 40% is, dan is er wel sprake van een Product Market Fit. Dit getal is niet hetzelfde als een NPS cijfer waar de vraag centraal staat ‘hoe waarschijnlijk is het dat je het bedrijf of merk zou aanbevelen bij anderen’. Voor de meeste producten en diensten is een PMF een stabiel gegeven maar in een marktdomein dat (plotseling) een grote groei doormaakt gedreven door externe factoren kan dat anders zijn, denk bijvoorbeeld aan nieuwe wetgeving die zorgt voor nieuwe eisen aan een product of zoiets als de Corona Crisis.

 

Video Call diensten zijn commodity producten geworden

Hoe zullen we de Video Call doen? Via Hangout, Skype, Whatsapp, Zoom, Teams of gewoon bellen. Corona is voor video bel diensten een zegen geweest maar tegelijkertijd werd ook duidelijk dat de ene video dienst makkelijk ingewisseld kan worden voor een andere dienst. Op Twitter werd de PMF test gedaan voor Zoom en het antwoord was dat minder dan 40% van de nieuwe gebruikers het jammer zouden vinden wanneer Zoom er niet meer zou zijn. Ondanks de grote groei en het marktaandeel is Zoom niet in staat geweest om de klantloyaliteit bij nieuwe klanten/gebruikers te laten groeien. Zoom moet op zoek naar een nieuwe Product Market Fit door het product door te ontwikkelen.

 

 Does @zoom_us have product/market fit? Help me get the answer…https://t.co/dP3uUbkstN

How would you feel if you could no longer use Zoom?

— Hiten Shah (@hnshah) April 20, 2020

Zoom concurreert in een nieuw markt domein

Bij de beursgang was het marktdomein van Zoom Unified Communication as a Service software. Door het thuiswerken is het marktdomein veranderd in Collaboration as a Service software. Waar video bellen voorheen werd gebruikt voor specifieke events is door het thuiswerken het video bellen de standaard geworden. Dit heeft als gevolg dat video bellen door veel aanbieders wordt toegevoegd aan een ‘thuiswerk’ product, zo hebben o.a. Slack en Teams de feature video bellen flink doorontwikkeld. Beide hebben een eigen video call feature en tegelijkertijd kunnen andere video call diensten ook worden gebruikt waardoor mensen o.a niet meer in en uit een applicatie hoeven te gaan.

 

 

Sinds juni 2020 groeit Teams voor het eerst harder dan Zoom en is de verwachting dat Teams in september groter is. Behalve dat video bellen een commodity is geworden en Zoom concurrentie uit een ander marktdomein kreeg heeft het bedrijf tijdens de enorme groeispurt ook grote schade opgelopen door enkele misstappen zoals de initiële reactie op de privacy-issues en de problemen tijdens implementatie van end-to-end encryptie (de oplossing voor het privacy probleem). Zoom blijft een mooi product dat zich bewezen heeft maar voor een duurzaam business model zal het zichzelf voor een deel opnieuw moeten uitvinden.

 

 En… hoe zit het met jouw product of dienst?

 

Om de zoveel tijd een Product Market Fit test voor je eigen product of dienst is geen slecht idee. Het dwingt je om behalve naar de markt en de concurrentie ook naar nieuwe klanten/users te kijken. Op de website https://pmfsurvey.com/ kan je zelf een PMF test opzetten (helaas niet in het Nederlands beschikbaar). De tool bestaat uit 7 vragen:

1. PMF-vraag: ben je teleurgesteld wanneer je dit product niet meer kan gebruiken? ja/nee?
2. Aanbevelingsvraag: zou je dit product aanbevelen Ja/nee?
3. Referral-vraag: hoe ben je bij dit product uitgekomen?
4. Alternatieven: wat zou een alternatief voor je zijn?
5. Voordelen: wat zijn de belangrijkste voordelen voor jou van dit product?
6. Doelgroep: wie zou het meeste voordeel hebben van dit product?
7. Roadmap: wat zou dit product verbeteren voor jou?

 

Met deze zeven vragen kun je natuurlijk zelf ook een eigen survey opzetten om de PMF te bepalen. Veel succes met je eigen PMF test.

 

Wil je op de hoogte blijven? Schrijf je in voor de Product Blog