Is het XaaS model jouw Corona vaccin?

 

In dit artikel lees je over:

• De 9 voordelen van een XaaS model
• Het omdraaien van je verdienmodel
• 10 XaaS modellen met voorbeelden uit de praktijk

 

De corona crisis hakt er stevig in en zorgt voor disruptie van business en verdienmodellen. Q3 en Q4 van dit jaar blijven onzeker en er is (nog) geen pijl op te trekken waar het heen gaat. Veel ondernemingen staan daarom een beetje op ‘hold’ en tegelijkertijd wordt met creatieve en innovatieve ideeën geprobeerd de crisis het hoofd te bieden. Onder het motto ‘never waste a good crisis’ wordt vooruitgekeken om te bepalen hoe onder de veranderende omstandigheden voorspelbare en stabiele inkomsten te krijgen. Kijken naar andere bedrijven is hierbij misschien wel de makkelijkste manier. In dit artikel wordt daarom gekeken naar XaaS bedrijven (Anything-as-a-services of Alles-als-een-Dienst). XaaS-modellen zijn aantrekkelijk en niet alleen voor tech-bedrijven want in principe kan ieder bedrijf een XaaS product of dienst ontwikkelen.

 

 

9 voordelen van het XaaS-model

Het voordeel van maandelijkse voorspelbare inkomstenstroom op basis van de te leveren producten en diensten spreekt voor zich. De andere voordelen zijn:

2. Klant stickiness, klanten switchen minder snel
3. XaaS klanten kopen meer
4. Vergroten van de (Customer) Life Time Value (LTV)
5. Grotere zekerheid van de continuïteit van de bedrijfsvoering
6. Direct en altijd toegang tot klanten voor marktonderzoek en feedback
7. Automatische betalingen op vaste tijdstippen en geen betaaltermijnen meer
8. De onderneming wordt meer waard
9. Recessie-proof model

 

XaaS gaat over klantenbinding

Bij XaaS-modellen gaat het in de eerste plaats niet zozeer over de hoogte van het bedrag van de dienst of de omzet maar over klantenbinding. Door met een abonnementsvorm te werken creëer je gemak voor de klant en tegelijkertijd een soort lock-in. Met een abonnement hoeft een klant niet meer over het product of dienst na te denken en gaat ook niet snel op zoek naar een alternatief, mits aan de verwachtingen wordt voldaan. Om met een Xaas model aan de slag te kunnen gaan is diepgaande kennis nodig van de klant, de customer journey en het product of dienst.  Je hebt expertise nodig om te bepalen welk deel van het product zo waardevol is dat klanten bereid zijn om hiervoor op maandelijkse basis te betalen. Behalve veranderingen in de customer journey en van het product heeft een omschakeling naar een XaaS-model op de korte termijn ook impact op het omzetverloop.

 

 

XaaS is je verdienmodel omdraaien

XaaS gaat uit van een voorspelbare inkomstenstroom in plaats van eenmalige transacties. Bijvoorbeeld een wielrenfiets onderhoudsbeurt kost gemiddeld per jaar 80 euro. De fietsenmaker kan dan in een keer 80 euro verdienen maar kan ook een onderhoudsabonnement aanbieden voor 6,75 euro per maand waarbij je automatisch wordt ingepland en bij spoed direct wordt geholpen. De inkomsten stroom zal in het begin veranderen. In plaats van in een keer 80 euro te verdienen is dat opeens 6,75 euro geworden. Wanneer deze wijziging niet uit de bestaande inkomsten kan worden gefinancierd zal dit moeten worden voorgefinancierd.

 

10 veel voorkomende XaaS modellen

Een XaaS-model of abonnementsmodel bestaat al sinds de 16de eeuw toen de wereld werd ‘ontdekt’ en er steeds nieuwe gebieden in kaart werden gebracht. De beste kaartenmakers waren gevestigd in Amsterdam en boden kopers van kaarten en atlassen aan om hen automatisch van de kaarten updates te sturen. Deze dienst was een groot succes want kennis van de geografische wereld was cruciaal voor een succesvolle handel. Bij het bedenken of het XaaS model voor jouw organisatie, je product of je dienst kan werken zijn er twee vragen belangrijk te stellen; de eerste is hoe kan dit model voor mijn sector/industrie werken en de tweede is voor welk deel van mijn business/product is dit interessant.  Hieronder 10 veel voorkomende XaaS modellen om je hierbij te helpen.

1. Lidmaatschap model

Het lidmaatschap model gaat over het aanbieden van unieke informatie. Denk hierbij aan nieuws, sector informatie, nieuwsachtergronden of verkeersinformatie. Het lidmaatschap model heeft als doel om klanten te helpen door het aanbieden van relevante informatie en kennis. De succesfactor voor dit model is toegang tot een constante stroom van relevante informatie of expertise.

2. Onbeperkt voor een vast bedrag model

Dit model is vooral bekend van onbeperkt bellen en internetten. Je betaalt een vaste prijs en je kunt onbeperkt van het product of dienst gebruik maken. Andere voorbeelden zijn Spotify, Netflix maar ook Office365.

3. Club model

In het club model is het lidmaatschap een voorwaarde om bij een bepaalde club of groep te mogen horen. Een sportclub is een goed voorbeeld. Eenmaal per jaar de contributie betalen om vervolgens te mogen tennissen of voetballen. Dit model wordt ook gebruikt door kennisnetwerken zoals General Counsil, het kennisnetwerk voor eindverantwoordelijke bedrijfsjuristen. Voor €825 per jaar ben je lid en kan je profiteren van de voordelen van deze club. Dit model gaat uit van status door schaarste. Door een limiet te stellen aan het aantal leden en/of door selectiecriteria te stellen wordt de club exclusief gehouden, en jij hoort er dan bij. Bedrijven maken ook gebruik van dit model door jaarlijks voor klanten een special event te organiseren dat je niet kunt of wilt missen. Dreamforce, de jaarlijkse hoogmis van Sales Force is hiervan een goed voorbeeld.

4. Nooit-meer-wachten-model

In Disney World krijg je als bezoeker de optie om ‘skip-the-line’ punten te kopen zodat je als bezoeker niet overal in de rij hoeft te staan tijdens het bezoek want een dag is al zo kort. Dit model wordt ook veel gebruikt door IT-bedrijven. Je kunt dan kiezen hoe lang je wilt wachten op een antwoord op je ‘ticket’ wanneer je een probleem of hulpvraag hebt. Dit model werkt goed wanneer er een schaarste is aan tijd (je wilt direct geholpen worden of direct het product/dienst hebben (je hebt geen tijd om te wachten). Service-contracten voor spoedreparaties voor een kapotte CV ketel of een verstopt riool zijn een andere voorbeelden waar het nooit-meer-wachten-model goed kan werken.

5. Automatische aanvul model

Dit model is gebaseerd om producten automatisch aan te vullen wanneer de voorraad bijna op is. Denk hierbij aan de scheermesjes aanbieder Boldking (maand abonnement voor nieuwe scheermesjes) maar dit is er ook voor o.a. witte T-shirts, sokken, sportvoeding, luiers en koffie en water voor kantoren. Het automatische aanvul model werkt goed voor generieke gebruiksproducten. Gevaar van deze services is dat de wij-verkopen-alles-winkels zoals bol.com, beslist.nl of Amazon dit makkelijk kunnen kopiëren. Daarom is differentiatie (onderscheidend vermogen) cruciaal om als brand met dit model succesvol te zijn.

6. Verrassing model

In een wereld met onbeperkte keuzes werkt het verrassingsmodel goed omdat er iemand is die voor jou speciaal dingen uitzoekt. Bekende voorbeelden zijn HelloFresh, Beerwulf of de Goodiebox. Deze surprise boxen zijn vaak ook een paard van Troje, je ontvangt veel nieuwe producten tegen een aantrekkelijke korting maar tegelijkertijd word je ook om je feedback gevraagd (data) of krijg je extra ‘aanbiedingen’. Dit werkt goed want uit alle onderzoeken blijkt dat XaaS klanten meer uitgeven dan niet XaaS klanten. Amazon-prime klanten zijn hiervan het schoolvoorbeeld.

7. Samen model

Het samen model gaat uit van de kracht van een netwerk. Samen sta je sterk en is meer mogelijk. Het werkt zoals bij de introductie van de telefoon eind 19^de eeuw, naarmate er meer mensen mee doen kan je als gebruiker meer mensen bellen en door de groeiende abonnementsinkomsten wordt er meer geïnvesteerd in de infrastructuur. Andere voorbeelden van dit model zijn Greenwheels (deel-auto’s), de Swapfiets maar ook aan videogames. De grote uitdaging in dit model is om het kip-ei dilemma op te lossen want wat heb je als eerste nodig? Het product of klanten. De grote digitale platforms zoals facebook, Instagram, Linkedin, Reddit en Uber zijn dé voorbeelden van hoe het kip-ei probleem succesvol is opgelost.

8. Ontzorg model

Dit model speelt in om het leven makkelijker te maken door te ontzorgen. Hierdoor hoeft een klant niet meer bepaalde zaken te onthouden. Denk hierbij aan onderhoudsabonnementen voor een auto of CV-ketel maar ook aan hoveniers en glazenwassers. De kracht van dit model is dat het dingen van je to-do-lijstje afhaalt of je eraan herinnert. Dit model biedt veel mogelijkheden voor upselling. De Voice-assistants van Google en Amazon spelen hier ook op in

9. Zorgenvrij model

Het bekendste voorbeeld van een zorgenvrij model is een verzekering. Bijna iedereen heeft daarom een reisverzekering, inboedelverzekering, brandverzekering of pechhulp verzekering. Binnen een dag een nieuwe mobiele telefoon ontvangen wanneer die van jouw stuk gaat is ook een product dat onder deze categorie valt. Het zorgenvrij model werkt voor producten en diensten die moeilijk, duur of bijna onmogelijk zijn om zomaar te vervangen.

 

10. XaaS combinatie model

Dit model combineert verschillende XaaS modellen om zo de waarde te vergroten of te kunnen differentiëren met de verschillende opties. Onderhoudsservice contracten combineren vaak het ontzorg en zorgenvrij model door 1x per jaar een onderhoudsbeurt in te plannen en ook de optie te bieden van een nood-service wanneer iets het niet meer doet. Voor XaaS modellen laat het G-B-B prijs model (Good, Better, Best) dit in de praktijk het beste zien waarbij 3 of 4 opties of pakketten worden geboden die differentiëren in mogelijkheden in het aanbod.

 

Alles wordt niet anders maar gaat alleen veel sneller

Door de Corona crisis lijkt in eerste instantie alles anders te worden maar in veel gevallen gaan trends veel sneller. In plaats van dat een verandering 2 tot 5 jaar duurt is het nu binnen een paar maanden geëffectueerd. Heb jij al naar je producten of diensten gekeken of deze nog bij de tijd zijn? Of is je business en verdien model al Corona-proof? Weet je het niet zeker doe dan een Corona product gezondheid test. Meer weten? Neem contact op met Product Department.